Artigos sobre: Conceitos

[Profiles] Águia, Gato, Lobo e Tubarão: como abordar cada perfil

O Groner usa quatro perfis comportamentais inspirados no DISC, com rótulos mais intuitivos, cada um com uma característica central que ajuda a entender como aquele lead tende a se comportar numa conversa de venda.



Os quatro perfis


  • Águia: visionário, criativo, foca no futuro.
  • Gato: analítico, metódico, precisa de dados.
  • Lobo: relacional, valoriza conexões e harmonia.
  • Tubarão: direto, focado em resultados e rapidez.


O playbook de abordagem


Na aba Perfil Comportamental do Groner Profiles, ao marcar o perfil do lead (o 1º clique define o Dominante e o 2º, o Secundário), aparece o Playbook de abordagem de cada perfil marcado, com: Como se comunica, O que pesa na decisão, Como abordar, O que evitar e uma frase de abertura sugerida. Em resumo:


  • Águia: mostre a visão de longo prazo e o diferencial inovador; evite excesso de detalhes operacionais e burocracia.
  • Gato: traga dados, comparativos, provas e garantias, e respeite o tempo de análise; evite pressão e urgência artificial.
  • Lobo: construa relação, mostre suporte contínuo e gere segurança; evite frieza, abordagem só transacional e pressa.
  • Tubarão: seja objetivo, lidere com ROI e próximos passos claros; evite rodeios, conversa longa e excesso de etapas.


Quando o lead tem um perfil dominante e um secundário, o playbook mostra também uma estratégia para a combinação dos dois (por exemplo, Águia + Gato = "Visionário Analítico").


A abordagem gerada por IA


Além do playbook fixo, o perfil comportamental do lead entra como contexto para a IA quando ela gera mensagens, roteiros de ligação, perguntas do SPIN e respostas para objeções — somado às dores, objeções e fatos de rapport já registrados.


Por que isso importa


O playbook dá um ponto de partida rápido para cada perfil, e o conteúdo gerado por IA vai além: considera o perfil comportamental somado a tudo mais que já foi registrado sobre aquele lead e aquele negócio.



Veja também



Atualizado em: 08/10/2026

Este artigo foi útil?

Compartilhe seu feedback

Cancelar

Obrigado!